各位教育培训行业的从业者们，大家早上好，我今天早上来这个会场，我感觉回到了阿里巴巴03年的广交会，那种场景特别好。今天我将花45分钟时间来探讨下，我们培训行业自己的路程在哪里？
第一条是我想告诉大家，客户是我们每一个人的衣食父母，你们的客户是企业，我的客户也是企业，我给客户提供咨询和培训。那我们的客户到底发生了什么变化呢？我会谈谈我的了解，因为我在阿里的时候，就是做toB服务的，创业已经10年了，从12年离开到现在服务了那么多企业端的客户。我们要服务好客户，就得知道客户发生了什么变化。
第二个主题是我们培训行业这些年发生了什么样的变化？比如说我举个例子，2021年，PWC、麦肯锡，这些公司在中国新招2万人，这里面50%的人是干咨询和培训的。也许在未来，培训行业最大的冲击，是外来的和尚，所谓的高维打低维，所以我想跟大家交流一下，培训行业会发生的一些变化。
客户的过去
首先，第一个问题。现在中国的民营企业，我们的客户平均寿命是多长？告诉大家一个数据。到今年为止，根据最近几年的统计，我发现，中国民营企业家的寿命只有2.5年，很大的集团公司寿命不过7-8年，国有企业除外。大家是不是觉得很震惊，为什么中国民营企业寿命只有2.5年，我相信绝大部分的培训公司，它的客户都是民营企业，那我们的民营企业，活得这么短，我们的活路在哪里呢？每家公司有生命周期，都会从0到1到快速发展，到成年期，到巅峰期然后到下滑，所以每家公司无论你多牛，都会有这样高高低低的时刻。虽然增长是每家企业永恒的追求，但不管你这个企业曾经多么的牛，它一定会有走下坡路的那一天。这个是内因。
再看看外因，现在是改革开放40年以来最大的变化期，从改革开放以来，每个做生意的都是老板，每个人都是企业家，做企业就要求我们去关注整个生意的昨天，今天和明天。往前看20年，往后看20年，整个中国会发生什么？这是非常核心的。
企业所谓的战略是什么，就是看10年做1年。那我们怎么去看10年呢？首先，我们往前看20年。改革开放40年，轰轰烈烈的改革就从深圳这里开始，这个时候的生意模式叫做线下交易。我们一定还记得小时候买菜去菜场、买化妆品去百货公司、买家电去国美，那个时候所有的生意都是线下的，大量的利差都是通过渠道商，你会发现东北农民的大米就五毛钱，而到超市里要卖五块钱，这是因为它中间有大量的经销商存在。这个业态就是中国在改革开放的第一个商业浪潮，浪潮中都是中小型的制造业或者贸易公司或者进出口公司，广交会就是那个时候兴起的。
然后随着1999年互联网时代的到来，从第一批门户网站，搜狐网易新浪，到百度腾讯阿里的BAT时代，移动互联网时代，再到今天的智能商业时代。你吃个红烧肉，马上给你推个红烧肉，千人千面，根据不同的需求给你推荐不同的产品。这一波浪潮我们称之为在线化浪潮。举个例子，拼多多不到5年的时间就赶到了1000亿美金的公司，现在超过100亿美金的公司，比比皆是。智能化时代的主旋律是什么呢？是产业互联网。今天的芯片、人工智能、物联网、云计算、大数据，这些所有的科技都将赋能于产业。
我们公司刚刚成立的时候，给美团做过三年的咨询，服务的客户都是头条字节阿里这样的客户，但是在18年之后我们的客户结构90%以上就变成了传统产业的龙头，为什么呢？因为他们的产业互联网是中国未来10年的主流赛道，它是交融一体的市场，是个主营的赛道。那么，在这个主要的赛道里面，科技是为产业服务的，买单的人是谁？传统老板。所以，大家一定要知道科技是为产业服务的，那么多科技陨落就是因为它根本就没有所谓行业的应用场景，都是虚假的。
举个例子，前两年深圳有家很牛的公司叫做柔宇科技，最近爆发出来连工资都开不了。因为它的科技没有办法应用。比如说，人工智能四小龙，最近爆出来，依图科技在大规模的裁员，但是商汤科技就比较牛。就是说科技如果失去了行业的属性和应用场景，它就没用，所以我为什么聚焦到传统产业，因为传统产业如果谁能够用得好这些新科技的技术，它就是未来的霸主。所以这个就是行业发展的40年。
客户的未来
我们再来看看客户的未来，为什么这么多公司只有2.5年，内部有生命周期，外部有行业的变迁。公司组织就是个有机体，就好像一个人一样，有五脏六腑的运行规律，它是一个生态。在商业大浪潮的变革下，整个公司的运营和经营管理跟不上行业的发展，这次才是很多公司不断死亡的根源问题。
我们再来看看商业的明天。大家听过一个词，叫乌卡。什么叫乌卡时代，乌卡时代的第一个特征是国际形势的不确定。很多行业产生了颠覆式的变化，像中概股不行了，所有科技类的都被封锁，农业大发展等等。
第二个就是国家政策的不确定性。今年的教训很惨烈。k12团灭、房地产团灭、之前的互联网金融团灭？团购、共享、虚拟现实、互联网金融、互联网教育，等等一波又一波，基本上周期就是三年。现在最火的是什么，是新消费，火到不能再火了。新消费，它最大的痛苦是新产品的迭代的开发，所以，我判断明年很多新消费的公司就会挂掉，就是这么一个阶段一个过程。
我们再来看看技术的发展和迭代，大家可能意识不到它的重要性。其实，技术的迭代和发展是改变了中国是14亿人口的消费习惯。消费习惯一旦变化，我们所有的商业底层就要重构。给大家举个例，在疫情之前，很少有家庭通过网络去买菜，但现在很多人都会通过网络去买菜，一旦形成这个消费习惯，客户还能回得去吗？回不去了。再比如说教育行业，多少人习惯了在线教育以后，他就很不愿意去参加线下的会议。
除了技术，还有人口红利。举个例子，有个做婴幼儿行业的公司，市值从去年2000亿，掉到了1000亿，为什么呢？今年人口红利最大的变化是什么，是出生人口下降了，中国2021年的出生率低于韩国和日本。但反过来讲，中国的老龄化越来越大，所以跟养老行业相关的，必定会蓬勃发展。
再来看资源红利的变化。原来的流量红利都在线下，后面在黄金旺铺，后来到了互联网，现在都在新媒体，抖音、快手、小红书、视频号等。流量红利千变万化，什么叫流量，你的客户在哪里就是流量。
最后一个黑天鹅和灰犀牛。黑天鹅指的是发生概率极低，但是影响面极高，比如说疫情。而灰犀牛是指大概率事件会发生的，但是频次低影响面广，比如说金融危机。所有这些东西构成了我们今天商业的不确定性。
下面我们来讲讲企业管理的趋势。
第一个趋势，就是德鲁克先生说的：管理大未来，我们人人都是管理者。我们中国刚刚起步的时候，叫金字塔形的管理结构，公司只要老板牛就OK了，后来变成厂长牛就行了，再后来变成项目经理越来越扁平了，到今天不行了。因为在工业化时代是点件的，我今天早上包装了100个盒子，我就按照100个盒子去算钱。但今天不一样，比如说你家公司有个岗位叫做产品创意，那你怎么知道他到底在干活，还是在偷懒呢？所以现在这个时代，人人都是管理者，这是我们管理上一个非常大的趋势。
那么管理的第二个趋势，所有的管理都会从粗放式到精细化的管理。比如，我有资源拿块地，我就变成开发商；我有资源拿到一个金融牌照，我就变成金融机构；我资源拿到一个矿，我就变成矿主。但在未来，这些红利没有了，所有的企业就要开始走精细化的管理。
什么叫精细化的管理？三个点。第一个是业务增长规模，每年制定的目标都是今年比去年、明年比今年高，这个叫增长规模，但这个增长规模。第二个叫做营运效率，比如大家都知道的瑞幸。规模越大，亏损越大，当瑞幸从4000个店扩到6500个店的时候，亏损会越来越大，只能靠不停的融资，有一天融资断了就挂了。但光有效率还不够，还要追求客户满意度。所谓的精细化管理，其实就是在找平衡，在增长规模、营运效率、客户满意度之间的一个平衡。但维持这个平衡非常难，公司永远在追求增长效率，但在这个背后营运效率一定是下降的，那你怎么能保证你的人力效率，财务效率，业务营运的效率能够保持在一定的高度，还能够不降低客户的满意度，难之又难。
那么，管理的第三个趋势，就是无论你变不变，世界都在变，你的客户都在变，你的产品、你的营销、你的运营、你的团队都在发生变化，你会发现经验主义，在这个时代变得很不值钱。
02 培训行业发生了什么变化？
第二个部分来讲讲，我们培训行业发生的变化。我给大家分享几组数据，2021年普华永道在中国大陆新增2万人，毕马威在中国新增7000人，麦肯锡在中国新增2万人，这些人过来干嘛的？很大一部分是来干培训的。以前我们的对手是什么，是培训讲师，是一些传统的课程：七顶思考帽，有效的沟通等等，未来我们的挑战可能会更大。
每年的12月份都是一家公司做明年战略规划的时候，我们都知道，战略的出发点就是增长，今年6000万，明年8000万，后面2个亿。战略的落脚点是用户的体验，客户感觉好不好，使用体验好不好。而战略的核心点叫客户价值，真正抛弃咱们的就是客户价值，如果我做的产品和服务没有带给客户价值，对不起，客户终将会抛弃我们，这就是我们生意的本质。
再来看看培训这个行业，咱们做企业培训都是做TO B业务的，我们要面临获得新客户招生，我们要面临老客户的复购，然后中间还有产品的不断更新和迭代。还有讲师的变化，以前的讲师会上课就行了，做各种认证。现在不行了，客户要求这个老师能够解决问题，要求老师的实战经验。还有服务，以前有个课程就行，现在也不行了。为什么知识付费连年下滑？比如说，在线一个课程售价399，但这个课程在百度网盘上看，9.9全部都有。这说明光有培训课程是没有壁垒的，真正有价值的是产品加服务，这样才能够产生更大的价值。
如果你们认为我说的都是你们的痛点，所以我们要去研究该怎么去做？第一个，TO B业务的胜利是集团军的胜利，组织能力的胜利。因为two b的采购是绝对理性化的，所以客户会要求你的产品很专业，会要求你的服务很专业，会要求你的技术体验很好，服务人员很到位，口碑很好等等，这些东西都是起了决定性作用。
第二个，TO B业务有个逻辑，永远是新签+续签。可以给大家个标准，每年做企业端服务的，如果一年的营收老客户占到60%-70%，这是一个非常健康的数据，而TO C业务不一样，复购能做到30%都不容易的。TO B业务中，为什么新客户的占比不要太高呢？因为获得新客户的成本，新客户的获客成本是一个老客户的6-7倍。所以我们获得企业级客户特别难，成本特别高，周期特别长，要投的广告费用也不少，但是我们维护一个老客户是很容易的，有句话叫“广积粮，缓称王”，一开始是很慢的，到一定程度会飞跃，而且它的壁垒很高，这就是TO B业务。
中国未来的5年的核心都在TO B，我之前跟京东的投资人聊了三个多小时，他现在所有的项目都在投TO B的平台，因为他猜测中国再也不可能出现在一个百度、腾讯和阿里，所以如果在座各位是做TO B业务的，抓住这个机会。
2022培博会·全国巡展计划
2022年3月24日
